Povestea de lansare a lui Hipmunk

Având în vedere achiziția recentă a lui Hipmunk de către Concur săptămâna trecută, m-am gândit să public un extras din cartea mea, Fără permisiunea lor, despre povestea din spatele lansării sale.

Chip, chipmunk-ul hipmunk, obținând dragoste în Times Square

„Este foarte greu să proiectăm produse pe grupuri focus. De multe ori, oamenii nu știu ce vor până când nu le arătați. ” - Steve Jobs

„Adam vrea să-l numim Suckage, dar asta nu va zbura”, îmi explică Steve în timp ce discutăm opțiunea de sortare implicită pentru motorul nostru de căutare de călătorie care va fi lansat în curând. Este cam la jumătatea lunii august din 2010 și am fost doar în echipă o săptămână. Dorm pe canapeaua lui Steve în timp ce lucrăm în camera de zi a prietenului nostru și a co-fondatorului și CEO-ului hipmunk, Adam Goldstein. Ideea pentru motorul de căutare este suficient de simplă: asigurați-vă că oamenii obțin cel mai bun zbor pentru dolarul lor, maximizând reducerea suptului (un termen științific) prin clasarea rezultatelor căutării zborurilor pe baza criteriilor care depășesc prețul, cum ar fi numărul de opriri și durata zborului. Ne aflăm la câteva zile de la lansare, iar Steve răsfoiește un tezaur online pentru diverse sinonime pentru durere când se confruntă cu el: agonie.

Agonie. Vom scoate agonia din căutarea de călătorii online.

Cuvintele nu puteau exprima cât de încântat eram. Adam a ales oarecum la întâmplare numele site-ului, după ce prietena sa a sugerat cu înțelepciune alegerea unei scrieri greșite a unui animal drăguț (perfect pentru o mascotă Alexis!), Iar numele hipmunk (chipmunk fără c) a fost disponibil la licitație la un preț mic. Deși aș fi protestat, s-ar fi putut ajunge să se numească BouncePounce, dar conceptul de „agonie” - și scoaterea din călătorie - a fost atât de grozav, încât nu cred că Adam sau Steve chiar și-au dat seama de atunci. Ne-am împiedicat de cuvântul perfect pentru a marca alternativa noastră încântătoare la tot ceea ce există pe piața de căutare a călătoriilor. Așa că, în timp ce Steve a construit produsul final și Adam a agitat toate ofertele care ne-ar permite să decolăm, aș profita de orice ocazie pentru a construi brandul hipmunk.

Dar mai întâi, hai să ne întoarcem câteva luni. Steve mi-a povestit prima dată despre ideea din mai prin e-mail:

Practic, facem căutări de călătorii. . . . Nu este prea plin de farmec, dar este o piață uriașă, iar marii jucători sug.

Steve nu a fost niciodată vânzător, dar cu siguranță putea să ajungă la acest punct.

În San Francisco, am primit o demonstrație timpurie a site-ului de căutare de călătorii, fără nume, pe atunci. A fost o listă destul de neexecutantă a rezultatelor căutării, la fel ca orice alt motor de căutare de călătorie pe care l-ați folosit vreodată, cu excepția celui care nu a avut nici un polonez. Nu am fost prea impresionat. Însă Steve a spus că ar fi gândit în anumite moduri diferite de a prezenta datele care vor fi infinit mai ușor de utilizat. Am avut încredere în el, dar m-am întors în Brooklyn, crezând că el și Adam sunt departe de acel produs viabil minim (sau cum spun copiii cool, „MVP”).

În mintea mea, căutarea zborurilor era deja o problemă rezolvată. A funcționat destul de bine pentru a-mi permite să stau la laptop și, dacă aș avea destule file deschise, să nu-l deranjez pe tata că mi-a găsit un zbor bun spre San Francisco. Dar Adam știa că poate fi mult mai bine. Înțelegi, Adam și-a dat seama că a avut o problemă la rezervarea zborurilor înapoi la facultate. El a sfârșit prin a memora codurile aeroportului de la AAL la ZRH, deoarece echipa de dezbatere a MIT a concurat pe tot globul, iar Adam a avut un loc de muncă de nerefuzat de a rezerva zboruri pentru toată lumea. O ura absolut. A fost prea greu să rulezi toate acele căutări, în toate acele file deschise ale browserului său, în timp ce descifrau sute de rezultate de căutare care îl încurcau cu coduri de coduri și conexiuni strânse (sau layouturi ludice).

Dacă găsirea unui zbor bun este dificil pentru un absolvent de MIT, cum rămâne cu restul dintre noi? La început, cu toate acestea, Adam a avut greu să-i convingă pe ceilalți că poate fi altfel. Aceasta este o problemă comună pentru antreprenorii care încearcă să rezolve probleme pe care oamenii nu își dau seama că le au. Abia când prezentați majoritatea oamenilor - chiar și eu - cu o alternativă mai bună, încât își dau seama cât de rele erau lucrurile. De aceea, este important ca fondatorii oricărei companii de internet să construiască ceva atât de nenorocit de util, încât toată lumea se întreabă cum au trăit vreodată fără el.

Așa că, după ce Adam a absolvit, a venit la Steve să-i vorbească din pensionare anticipată. Cu toate acestea, Steve a fost semnificativ mai puțin entuziast când a auzit terenul. „Am fost de acord cu totul că a fost o companie drăguță pentru a începe, deoarece era aproape de portofelele oamenilor”, mi-a spus el. „Dar am urât călătoriile. Este o industrie care nu este prietenoasă pentru pornire. ”

În curând, însă, Steve și-a dat seama că această piață ostilă a fost motivul perfect pentru a încerca să o perturbe cu inovația inteligentă - pentru că a fost atât de înfometată de soluții de calitate. „Nimeni nu se gândea la ceea ce își doresc cu adevărat consumatorii”, a spus Steve și, în curând, el și Adam au ajuns să lucreze la revoluționarea căutării de călătorii.

Au aplicat la Y Combinator și nu au avut probleme pentru a fi acceptat, având în vedere istoria lui Steve. Câțiva oameni m-au întrebat de ce Steve va face programul a doua oară, renunțând la o bucată de echitate din nou, în ciuda faptului că are mai multă experiență, conexiuni și chiar bogăție personală decât prima dată. Dar cum le spun eu - Steve nu este un mut. Nu ar face-o dacă nu ar crede că merită. Așa că acolo a trecut din nou prin Y Combinator, barbă gri cu față în cameră pentru acele mese săptămânale (veți afla mai multe despre acest lucru în capitolul 5). Încă o lună mai târziu, m-am regăsit pe canapeaua din apartamentul lui Steve, iar el mi-a arătat ceva nou.

Aha! Iată invenția de la care nu mi-am dat seama că nu pot trăi fără să o văd. A fost frumos. Toate căutările au rezultat într-un aspect vizual frumos, care arăta ceva asemănător cu programele de tren pe care mi le aminteam din călătoriile europene de backpacking - și toate pe o singură pagină! Nu mai derulați prin paginile cu rezultate. Puteți compara cu ușurință zborurile - duplicatele au fost ascunse automat, împreună cu zborurile pe care nimeni nu ar dori să le ia. Oh, și doar pentru că deschiderea mai multor file pentru browser a fost o problemă, Steve și Adam au copt filele pe site-ul web. Puteți deschide instantaneu o nouă filă și puteți compara itinerariile în câteva secunde și într-o fereastră. A fost minunat și a avut sens. De aceea construiești. Nu-mi spune o poveste, arată-mi.

Mai aveam puțin mai puțin de o săptămână pentru a ne pregăti de lansare, dar mai aveam mult de parcurs. Nici măcar nu aveam un nume. Sau o mascotă drăguță. O rozătoare adorabilă făcea parte din plan cu un nume precum hipmunk, deoarece am putea spune oamenilor „chipmunk fără c”, de parcă asta ar avea vreo legătură cu căutarea călătoriilor. Desigur, prima dată când am auzit numele, m-am gândit că este un tip mișto, cu capul bărbierit în haine de șofran. Doar pentru a fi în siguranță, deținem, de asemenea, hipmonk.com, dar nu avem în plan să ne extindem afacerile pentru a scoate agonia din ton.

Trebuie să lucrez la branding. Fapt amuzant: căutam inspirație de font și am apucat fontul Redskins (sau cel puțin un font foarte similar numit Pythagoras, ca în genialul matematician grec - m-a lovit ca cineva care s-ar fi bucurat de hipmunk). Arăta grozav în minuscule și până în ziua de azi este fontul de hipmunk.

Până atunci, aș fi pus la cale și primele schițe ale hipmunk-ului însuși. Eram cu adevărat mândru de mămăliga mea în formă de pere. Avea cataramă, purta o eșarfă și ochelari de aviatier care se înfășura și se prefăcea că zboară ținându-și brațele întinse, ca niște aripi în imaginația unui copil. Am trimis prima versiune prietenei mele, care a spus că arăta ca un urs cu catarama. Măcar am avut găleata drept. Vă rugăm să nu vă împărtășiți această poveste - am o reputație de susținut.

Ori de câte ori lucrez la un design, indiferent dacă este vorba de un brand sau de o experiență de utilizator, mă bazez întotdeauna pe un mic consiliu de prieteni de încredere, pentru a arunca o privire nouă asupra proiectului și pentru a-mi oferi un feedback sincer. Acest lucru a devenit mai valoros doar pe măsură ce am obținut mai mult succes, având în vedere că succesul pare să aibă în mod natural o relație inversă cu cantitatea de critică constructivă pe care o primește. Spune-i nu, da, bărbaților. Mă îngrozește să cad, așa că acești oameni sunt motivația mea, atât cât sunt inspirația mea.

Avea încă nevoie de o ușoară înclinare pentru a-i da acea atingere perfectă de mirt și mișcare. Știam că a fost făcut când soția lui Steve a intrat în cameră, mi-a văzut monitorul și reacția imediată a fost un „Aww!” Audibil.

Când am trimis versiunea finală tatălui meu, el mi-a spus că îi place, dar a spus: „Mi-au plăcut mai bine ochelarii și eșarfa prima dată, când am văzut-o pe Rocky the Flying Squirrel.”

Dreapta. Mulțumesc tată. Îmi amintesc vag că am prins reluări ale desenului animat ca un copil. Asemănarea a fost neintenționată - a provenit din subconștientul meu - dar este doar să arătăm că suntem cu toții în picioare pe umerii gigantilor (sau a rozătoarelor uriașe).

Cum să câștigi oferte și să influențezi titane de industrie

Spre deosebire de reddit, hipmunk are zero conținut generat de utilizator; valoarea site-ului vine de la modul în care afișăm conținutul furnizat de companii aeriene și hoteluri. În acel moment, aveam nevoie doar de informații despre zbor (amintiți-vă, produs minim viabil), dar nu puteam doar să zgâriați datele de pe site-urile companiilor aeriene (răzuirea este în esență trimiterea de software pentru a „citi” și a copia conținut de pe alte site-uri web). Cel mai important, am vrut să fim plătiți de fiecare dată când cineva a cumpărat un zbor pe care l-am ajutat pe el sau ea să găsească pe hipmunk.

Aceasta a fost o lecție minunată: așa cum spune această afirmație, am vrut să fim „lângă portofelele utilizatorilor noștri”. Eram departe de asta cu reddit, care și-a făcut banii în primul rând prin publicitate, dar am fost cu totul acolo din ziua lansării la hipmunk, mulțumită unor agitații incredibile din partea lui Adam.

Nu am decolat decât dacă am avea tarife de la furnizori. Singurele date au fost de neprețuit, deoarece ar face site-ul funcțional, dar o afacere de afaceri ar genera și venituri din ziua lansării - hipmunk ar primi un procent din fiecare bilet rezervat prin intermediul nostru. Fiecare dintre tarifele de pe hipmunk (sau pe oricare dintre site-urile concurenților noștri) este rezultatul negocierii cu un operator de transport sau OTA (agenția de turism online).

Negocierile respective pot dura luni sau chiar ani și pur și simplu nu am avut acest tip de timp. Dacă ar fi să lansăm în intervalul de timp Y Combinator (mai multe despre acest lucru în capitolul 5), aveam mai puțin de trei luni pentru a construi și lansa.

Aveam nevoie de cineva care să muște, pentru că ne va valida afacerea și ar ajuta la apropierea altor potențiali parteneri. Dovada socială în dezvoltarea afacerilor nu este diferită de strângerea de fonduri pentru compania dvs. (a se vedea, de asemenea, capitolul 5). Este un catch-22 îngrozitor în care nimeni nu vrea să facă afaceri cu tine, dacă nu ai deja pe cineva care să facă afaceri cu tine. Este similar cu provocarea pe care am avut-o Steve și când am lansat reddit cu doar noi doi ca utilizatori, în timp ce încercăm să încurajăm să formăm o comunitate, ceea ce se realizează mai ușor prin alcătuirea de nume de utilizator false decât prin angajarea unor actori care se prefac că au trecut relații de afaceri. Modul de a rupe acest ciclu special este cu un agitat pur, ceea ce a făcut Adam.

A început destul de inocent, cu apeluri telefonice și e-mailuri. Adam a fost politicos și la obiect, dar nimeni nu a răspuns. Când nu a obținut ce a vrut, Adam nu a așteptat permisiunea nimănui. Tocmai a urcat într-un avion. Nu a fost planificată nicio întâlnire - tocmai a urcat cu un avion de la SFO la ORD. A aterizat la Chicago și s-a oprit de birourile Orbitz (una dintre țintele noastre de dezvoltare a afacerilor OTA), anunțând că va avea timp liber pentru a se întâlni pentru o ceașcă rapidă de cafea. În cele din urmă, cineva a fost de acord și, înarmat cu un laptop, a făcut o demonstrație rapidă pentru a arăta ce a construit el și Steve. Această agitație ne-a determinat prima tranzacție care ne-a permis să lansăm hipmunk așa cum a fost planificat. Apoi, pentru că aveam dovezi sociale, am profitat de aceeași mentalitate a efectivului care a lucrat anterior împotriva noastră. Este posibil să fi fost o pornire minusculă în San Francisco, dar ceea ce conta era faptul că aveam un produs pe care clienții (sau cel puțin un client) îl doreau.

Această tranzacție specială a fost destul de fortuită, după cum va descoperi Adam, pentru că acum prezentam o gamă largă de date despre tarifele companiilor aeriene. Am putea aborda fiecare dintre aceste companii aeriene cu o ofertă pentru a face o tranzacție direct cu ele - vom primi un comision mai mare, iar compania aeriană ar plăti în continuare mai puțin decât ceea ce au plătit Orbitz. Toată lumea ar fi fericită (ei bine, poate nu și Orbitz, dar asta trebuie determinat). Așa că Adam a început să-și croiască pe lista companiilor aeriene interne, apoi hotelurile străine, apoi cele interne, apoi cele străine, etc. În josul listei. Și totul a început cu o plimbare cu avionul și o ceașcă de cafea.

O cafea importantă cu Paul Graham ne-a schimbat viața în capitolul 2. Există o altă cană pivotantă de joe în capitolul 5. Dacă nimic altceva, sper că această carte vă convinge să ieșiți și să beți mai multă cafea.

Toată pregătirea de dezbatere a lui Adam a fost plătită în camerele de conducere ale companiilor aeriene și ale directorilor OTA. Odată ce a ajuns în sfârșit în ușă - și a făcut câteva lucruri impresionante pentru a ajunge acolo, cum ar fi programarea zborurilor din ultima clipă și aruncarea notelor angajaților spunând că va fi în oraș doar un minut fierbinte - a ajuns în cele din urmă la factorii de decizie la unele dintre cele mai mari companii aeriene din țară și OTA.

Investitorii acordați, conectați și rețelele pot ajuta extraordinar, dar nu contați pe asta. Avem niște investitori și consilieri nemaipomeniți la hipmunk, dar când a venit să aterizeze United Airlines, Adam a venit cu mâna goală. Așa că a revenit la e-mail. De când ne-am lansat, am primit un răspuns fabulos din partea comunității online și am devenit rapid iubiți de mulțimea adoptatorilor timpurii. Acest lucru ne-a ajutat să obținem presă, ceea ce a încurajat mai mulți oameni să încerce hipmunk, despre care, inevitabil, au vorbit pe social media, ceea ce ne-a ajutat să obținem mai multă presă, iar ciclul a continuat. În curând, Adam a simțit că ar avea suficient vânt la spate pentru a încerca un e-mail rece către CEO-ul United, Jeff Smisek.

Mai multe detalii în capitolul 5, dar notează lungimea și conținutul e-mailului pe care Adam i-a trimis-o lui Jeff:

Hei. Vă putem reduce costurile de distribuție. Lasă-mă să știu cu cine să vorbesc.

Adam a primit un răspuns în cincisprezece minute. Acesta conținea o introducere pentru un executiv senior și totul s-a derulat fără probleme până când s-a încheiat o tranzacție și hipmunk a fost asociat cu United Airlines, la acea vreme cea mai mare companie aeriană din lume.

Acordul a mai durat aproximativ un an până la închidere, dar originea sa a fost că e-mailul direct Adam a avut îndrăzneala să-l trimită CEO-ului United Airlines. Hipmunk este un exemplu excelent al valorii persistenței, deoarece călătoria este o industrie atât de turbulentă. Unul trebuie să fie tenac, deoarece există întotdeauna concedieri, fuziuni, promoții, haos. Persoanele cu care construiți o relație ar putea fi la o altă companie aeriană sau în afara industriei înainte de a se usca cerneala.

Dar a funcționat. Și faptul că acest lucru este posibil pentru industria de călătorii în continuă schimbare îmi dă speranță pentru aproape toate celelalte industrii.

De partea noastră, l-am avut pe Adam Goldstein, puștiul din MIT (al naibii, trebuie să fi spus că fiecărui reporter pe care l-am aruncat cu hipmunk), care a memorat codurile aeroportului și, pur și simplu, nu ar lua nimic pentru un răspuns; o interfață de utilizator ingenioasă și frumoasă; și o mascotă inspirată de aww. Dar am fi fost hosați fără parteneriate. Primul, ca primul tău jos, este cel mai greu de obținut, dar, odată ce îl obțineți, vă oferă încredere și impuls pentru a obține mai mult.

Îmi pot imagina doar câți secretari au vorbit dulce Adam. Și asta îmi amintește - aduce ciocolată, pentru că câștigarea oamenilor de pe liniile frontale face diferența. Aveți grijă de oamenii care vă pot îngriji. Această tactică nu m-a dezamăgit niciodată; numai că mă surprinde plăcut.

Bolnavi la stomacul său în ziua lansării

Desigur, Steve lansase deja un site web odată cu reddit, dar atunci nu se uita nimeni. Alături de toate avantajele pe care ni le oferă experiența reală, pierdem îndrăzneala naivită și oarbă pe care ne-o oferă a fi novici. Când ești o pereche de nobili care lansează un „site de știri sociale” în Medford, Massachusetts, nimeni (cu excepția, poate, a mamei tale) nu are așteptări mari pentru tine.

Ați putea da greș de o mie de ori și nimeni nu ar ști, așa că de ce ezitați să lansați?

În 2010, Steve Huffman era deja cunoscut ca un dezvoltator de top din industrie și, după cum știi de la capitolul 2, reddit a fost (și continuă să fie) un mare succes, datorită muncii sale. Ar fi efortul său aflat în pericol?

În acea dimineață, Steve mi-a spus că vrea să pufă.

Din fericire, lansarea nu a dezamăgit. Ce diferență făcuse doar cinci ani. În timp ce mi-a luat luni întregi să generez orice fel de atenție pentru reddit din mass-media, CNN ne-a adresat în douăzeci și patru de ore de la lansarea hipmunk-ului. Lansarea a fost spectaculoasă; Steve nu a vomitat.

Vrei să citești mai multe? Obțineți o copie a bestseller-ului meu, fără permisiunea lor. Calatorii sigure!