Mai mare lift

Cum să faceți o primă impresie mai bună cu o formulă simplă în 3 părți și cum să modificați tonul dvs. dacă discutați cu VC-urile corporative

Imagine: Shutterstock

Pe parcursul zilei de serviciu ca capitalist de risc, am auzit mai mult de 10.000 de locuri pentru ascensoare. De asemenea, predau antreprenoriatul ca profesor adjunct în programele de absolvire a școlilor de afaceri din 2003 și am văzut că peste 1.000 de studenți vin prin diferitele săli de curs. În consecință, m-am gândit mult la ceea ce face un ton convingător și cum să ajutăm antreprenorii și studenții cu procesul provocator de a face o primă impresie excelentă asupra investitorilor.

Am descoperit că mulți antreprenori sunt derutați de scopul elevatorului, ceea ce înseamnă pur și simplu să-l determinăm pe ascultător să vrea să audă mai mult. Foarte puțini investitori profesioniști vă vor scrie un cec la fața locului; majoritatea au un proces care necesită cunoașterea antreprenorului în timp.

Acest proces include audierea tonului ascensorului, care generează suficient interes pentru a lua o întâlnire. O întâlnire bună duce la investitorul care discută oportunitatea cu întregul parteneriat. Acest lucru poate duce la mai multe întâlniri și diligență preliminară. Diligența de succes duce la îndeplinirea întregului parteneriat, ceea ce poate duce în cele din urmă la discutarea termenilor. Dacă termenii sunt de acord reciproc, un proces legal duce în sfârșit la o investiție.

Un proces tipic de flux de tranzacții VC - investitorii examinează mii de oferte pe an și fac doar câteva investiții

Acest proces de cunoaștere este similar cu întâlnirea. Majoritatea oamenilor nu propun și nu discută modul în care cresc copiii la prima întâlnire - asta poate părea puțin, bine, psihotic. Deci, obiectivul este să menținem acel ton inițial, prima impresie, compactă și convingătoare.

Da, este ca și cum te întâlnești - deci fii tu însuți

Ca urmare a auzirii tuturor acestor groapă și a gândului la procesul de capital de risc, am dezvoltat o formulă simplă pentru un elevator pitch: 1) spuneți-mi ce faceți; 2) spune-mi de ce ar trebui să-mi pese; și 3) spune-mi de ce vei câștiga. Voi dezvălui cea de-a patra parte a formulei, special pentru angajarea cu VC-uri corporative, mai jos.

1) Ce faci?

Mulți VC-uri nu sunt de acord cu mine în acest punct, dar vă recomand să nu începeți cu o poveste sau să descrieți piața dvs., chiar dacă motivațiile dvs. personale pentru începerea afacerii ar putea fi unul dintre cei mai importanți factori pe care VC îi va evalua. Spune-mi ce faci pentru a începe. Un elevator pitch nu este o performanță pe scenă, precum TED Talk, unde este posibil să aveți un public pacient. Este o discuție care începe cu o altă ființă umană care aude gropi pentru o viață.

Imediat ce descrii contextul afacerii tale spunând ceea ce faci, pot decide rapid dacă se potrivește cu ceea ce fac. De exemplu, dacă îmi spuneți că compania dvs. proiectează și dezvoltă terapeutice pentru anumite tipuri de cancer, vă pot spune rapid că firma mea nu investește în dezvoltarea terapeuticii. Dacă tonul tău este rapid și interesant, pot începe să mă gândesc dacă vreunul dintre prietenii mei care investesc în dezvoltarea terapeutică ar putea fi interesat.

Cheia pentru toate acestea este să-mi spui ce faci. Asta înseamnă să te concentrezi asupra verbelor tale. Acest lucru dezvăluie ce funcție oferiți în lanțul valoric. De exemplu, dacă spuneți că compania dvs. „este implicată în piața jocurilor VR mobile”, încă nu știu ce faceți. „Este implicat” conjurează imagini vagi; ai nevoie de un cuvânt de acțiune puternic pentru a descrie ceea ce faci în mod special. În lumea jocurilor VR mobile, un startup ar putea produce camere sau căști, proiecta sau dezvolta software, sau publica jocuri. Fiecare dintre acestea este o afacere diferită. Multe VC-uri nu vor finanța fabricarea hardware-ului, de aceea este foarte util să vă auziți accentul imediat.

Schoolhouse Rock oferă o amintire excelentă a modului în care funcționează „cuvintele de acțiune”

Dacă mă confund cu ceea ce faci, voi face unul dintre cele două lucruri: te întrerup și îți voi pune întrebări până când voi înțelege, sau nu voi mai da atenție complet. Nici unul dintre ei nu face un început excelent.

2) De ce ar trebui să mă îngrijesc?

Acum știu ce faci. Dar următoarea întrebare la care trebuie să răspundeți este motivul pentru care contează pentru investitori. Aici puteți urmări o poveste sau un fundal pe piața dvs.

Pentru VC, „îngrijirea” înseamnă de obicei o piață mare și în creștere, deși unii investitori pot fi, de asemenea, concentrați pe probleme sociale specifice sau alte rentabilități nefinanciare. Dacă oportunitatea financiară nu este mare, în general, investitorii nu se vor implica. „Mare” înseamnă de obicei „miliarde”. De fapt, cuvântul miliarde este ca un catnip pentru investitori. Dacă aveți vreodată nevoie să vă treziți un capitalist de risc pentru somn, spuneți doar „miliarde” cu voce tare.

Dar descrierea dimensiunii oportunității de piață necesită mai mult decât aruncarea unui număr mare nediscriminatoriu. VC-urile vor ca oportunitatea dvs. să fie mare, dar dorim, de asemenea, să știm că vă puteți îndeplini planul. Este modul nostru de a testa că sunteți ambițioși, dar și realist - un ac dificil de aratat. Modul în care descrii piața ta ar trebui să îndeplinească ambele obiective.

În cadrul elevatorului dvs., acest lucru poate necesita să ne spuneți două lucruri: că vizați o piață generală foarte mare (miliarde), dar că ați identificat o piață țintă inițială realizabilă care se află în zeci sau sute de milioane.

Deși nu veți avea timp să vă „arătați munca” în timpul pitch-ului elevator, ar trebui să fiți pregătiți dacă un investitor începe să vă chestioneze cu privire la matematica din spatele mărimii dvs. de piață. Fiți capabil să descrieți un calcul „de jos” care include numărul de clienți potențiali înmulțiți cu prețul produsului sau serviciului dvs.

3) De ce vei câștiga?

S-a scris mult despre efectele „legii puterii” în capitalul de risc - conceptul că două sau trei companii captează majoritatea valorii într-un anumit spațiu. Acest lucru demonstrează importanța câștigării. Nu este suficient să pornești o companie și să supraviețuiești, trebuie să fii liderul categoriei tale pentru ca investiția să fie valabilă pentru toți cei implicați.

Amintiți-vă că nu vă aruncați produsul sau serviciul companiei dvs., vă prezentați de ce afacerea în sine este atractivă. Și asta include explicarea de ce aveți un avantaj competitiv.

Experiența mea este că acesta este elementul cel mai provocator pentru a-și articula antreprenorii. Cei mai mulți pot descrie ceea ce fac și dimensiunea oportunității pieței, dar identificarea unui avantaj adevărat este dificilă. Într-un ton inițial, uneori este suficient să spunem că sunteți primul sau cel mai mare, dar așteptați-vă că investitorii buni vor sonda acele declarații și vă vor provoca. În fazele incipiente ale companiei dvs., orice moment pe care îl puteți demonstra merită menționat aici: clienții cu nume de marcă, după ce ați finalizat produsul sau a ajuns la primele venituri, rate de creștere și chiar numele investitorilor sau consilierilor dvs. pot să demonstreze validarea că sunt pe calea creării companiei câștigătoare în spațiul tău.

4) Cum ne putem ajuta reciproc?

Deci, cum ar trebui să modificați formula, dacă aveți un capitalist de risc corporativ? Ei bine, lucrul special despre VC-urile corporative este relația lor cu un părinte corporativ. Gândește-te la ce ai putea urmări împreună. Cel mai bun lucru pe care l-ați putea spune în această etapă a terenului este că tocmai ați finalizat împreună un pilot de succes și credeți că există posibilitatea de a extinde relația. Dacă un investitor corporativ știe că există sprijin din partea unui campion al unității de afaceri, acesta este un mod sigur de a genera entuziasm pentru a învăța mai mult.

Dacă nu aveți nicio afacere existentă cu compania-mamă a VC-ului corporativ, faceți o idee despre cum puteți crea o relație comercială benefică reciproc. Există o oportunitate de licențiere a tehnologiei (în ambele direcții), fabricare sau colaborare în lanțul de aprovizionare, relație de distribuție sau co-marketing? Cu cât puteți descrie mai exact modul în care doriți să lucrați cu compania mamă a companiei VC pentru beneficii reciproce, cu atât șansele dvs. de angajare ulterioară sunt mai mari.

Noroc - așteptăm cu nerăbdare să auzim tonul dvs.!

Ți-a plăcut ce ai citit? Faceți clic pe pentru a ajuta alții să găsească acest articol.

Scott Lenet este președintele Touchdown Ventures, o firmă care gestionează fonduri de capital de risc corporativ și profesor adjunct la Marshall School of Business de la Universitatea din sudul Californiei. La acest articol, Selina Troesch, asociată din Touchdown, a contribuit la acest articol.

Dacă nu se indică altfel, comentariile de pe acest site reflectă opiniile personale, punctele de vedere și analizele autorului și nu ar trebui considerate o descriere a serviciilor furnizate de Touchdown sau de afiliații săi. Opiniile exprimate aici sunt destinate exclusiv informațiilor generale și nu sunt destinate să ofere sfaturi sau recomandări specifice pentru nicio persoană cu privire la vreun serviciu de securitate sau consultanță. Este destinat doar să ofere educație despre industria financiară. Opiniile reflectate în comentariu pot fi modificate în orice moment, fără notificare prealabilă. Deși toate informațiile prezentate, inclusiv din surse independente, sunt considerate corecte, nu oferim nicio reprezentare sau garanție cu privire la acuratețe sau completitudine. Ne rezervăm dreptul de a schimba orice parte a acestor materiale fără notificare și nu ne asumăm nicio obligație de a furniza actualizări. Nimic din acest site nu constituie sfaturi de investiții, date de performanță sau o recomandare potrivit căreia orice anumit titlu, portofoliu de valori mobiliare, tranzacții sau strategii de investiții sunt potrivite pentru orice persoană specifică. Investiția implică riscul de pierdere a unei sau a unei investiții. Performanțele anterioare nu reprezintă o garanție a rezultatelor viitoare.